一、课程目标：

通过培训使学员

1.掌握门店销售的标准流程；

2.掌握门店销售的礼仪规范；

3.掌握实战而规范的销售技巧；

4.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。

二、课程大纲：

第一章   珠宝珠宝导购实战销售技巧

1. 珠宝导购积极心态的建立

.爱岗敬业、职业责任

.与公司站在同一阵线

2. 赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪

.注意接待顺序、接一顾二招呼三

.百问不厌、一视同仁

.个人外在的形象就是公司的形象

.微笑服务“四个结合”

.塑造优质的销售服务工作环境

.有自信的肢体语言体现品牌

.用赞美接近客户

3. 珠宝导购完美的待客之道

.掌握接近客户的时机

.导购等待销售时机时的注意事项

.导购身体姿势的不良习惯

.结帐作业不容忽视

.电话的应对方式

4. 应对顾客销售七流程

.销售七流程

5. 珠宝门店导购员开场技巧

.基本认知：碎话+询问+三种顾客反应

.技巧一：新的…

.技巧二：项目与计划

.技巧三：*性

.技巧四：简单明了

.技巧五：重要诱因

.技巧六：制造热销的气氛

.技巧七：老顾客开场技巧

.技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

.技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧

.技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧

.技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场

6.   珠宝展示三方法

.能够用道具、自身、顾客三种展示

.用工具仪器协助展示

.试戴展示首饰注意事项

7.   如何讲解珠宝产品五技巧

.下降讲解法

.对比讲解法

..FABE讲解法

.USP讲解法

.构图讲解法

8. 珠宝导购如何处理顾客反对问题

.技巧一：接受、认同赞美

.技巧二：化反对问题为卖点

.技巧三：以退为进

.技巧四：关注顾客的“非语言信息”

.技巧五：鼓励试戴

.具体反对问题处理

9. 珠宝导购如何激发购买欲望的技巧

.技巧一：用如同取代少买

.技巧二：运用第三者的影响力

.技巧三：善用辅助器材

.技巧四：运用人性的弱点

.技巧五：善用参与感

.技巧六：善用占有欲

.技巧七：引导焦点

.技巧八：四步五缘

10. 珠宝导购常用缔结的八种技巧

.技巧一：替客户做决定

.技巧二：有限数量或期限

.技巧三：推销今天买

.技巧四：假设式结束法

.技巧五：邀请式结束法

.技巧六：法兰克结束法

.技巧七：门把法

.技巧八：亲情促成法

11.珠宝导购如何处理门店常见价格异议

.主事者的态度

.具体的价格异议

.抗住价格的八种方法

案例：如何处理价格问题

12. 处理客户投诉的八步骤

认知：客户投诉的原因及类型

.步骤一：隔离政策

.步骤二：聆听不满

.步骤三：做笔记

.步骤四：分析原因

.步骤五：敲定与转达决策

.步骤六：必要时三转法

.步骤七：追踪电话

.步骤八：自我反省